Dit artikel gaat over internet en de verkoop van diensten die asbestinventarisatiebureaus en asbestsaneerders leveren, en/of waar zij consumenten bij kunnen helpen. Het artikel beschrijft ook waar deze ondernemers het verschil kunnen maken ten opzichte van de concurrentie. Welke invloed heeft het internet op de branche en welke bewegingen zijn er zichtbaar waar rekening mee gehouden dient te worden.
Het artikel begint met een algemeen stuk over het internet en welke invloed dit heeft op consumenten en het bedrijfsleven. Na dit algemene stuk ga ik dieper in op branche gerelateerde zaken en mogelijkheden die er zijn voor het vermarkten van asbestgerelateerde diensten en producten.
Ik neem jou als lezer, als ondernemer in de asbestbranche, mee in de staat van het huidige marketinglandschap en de eisen van een toekomstbestendige marketingorganisatie.
Ik spreek over het woord marketing omdat dit de basis is waarmee elke ondernemer zijn producten en diensten verkoopt. De basis zou voor iedere ondernemer verplichte kost moeten zijn.
Marketing en Strategie
Het internet heeft ervoor gezorgd dat marketeers (en bedrijfseigenaren) constant te maken hebben met veranderingen: veranderingen in gedrag van consument, veranderingen in de markt en veranderingen van de technologische mogelijkheden.
Zowel marketing als de consument zijn constant in beweging. Hoe kunnen bedrijven voorkomen dat ze omvallen en zich succesvol aanpassen aan het veranderlijke landschap?
Marketing is constant aan het veranderen
We leven in een tijd waarin ontwikkelingen op gebied van marketing steeds sneller gaan. Er zijn een aantal ontwikkelingen die de komende jaren bepalend zijn voor het marketinglandschap.
Altijd online
Als we terugkijken naar waar het begon dan komen we al snel bij de CD en DVD terecht. Inmiddels is het doorgedrongen tot onze auto en onze thermostaat. Producten worden steeds meer digitaal of worden in de vorm van een app verpakt. Altijd online en ongelimiteerd gebruik; het begint voor de consument steeds vaker normaal te worden.
Doordat producten en diensten digitaal worden, verzamelen we steeds meer data. Die data kunnen we gebruiken om te personaliseren.
De consument wordt hierdoor beloond met onbeperkte diensten en de marketeer (lees bedrijven) krijgt de mogelijkheid om steeds persoonlijker en relevanter te communiceren.
Van bezit naar gebruik
Door de digitalisering neemt de behoefte van consumenten om producten te bezitten af. De behoefte om een kast met boeken of cd’s te bezitten is niet meer aanwezig. We gebruiken liever producten dan ze te bezitten. Er zijn abonnementen voor trainingen, media, maaltijden, CV installaties, bloemen en ook het persoonlijk leasen van auto’s is tegenwoordig normaal.
Interactiemomenten
Het aantal online kanalen groeit gigantisch snel. Daardoor ook het aantal interactiemomenten met (potentiële) klanten. Communicatie met consumenten loopt via websites, sociale media, apps en het ziet er naar uit dat chatbots en voice control systemen, zoals Google Home, ook hun plaats gaan opeisen.
Daarnaast zijn televisie, radio, huis aan huis bladen, reclamefolders en fysieke locaties nog steeds zeer waardevol.
Het is aan de marketeer (en de bedrijfseigenaar) ervoor te zorgen dat al deze kanalen op een goede en waardevolle manier communiceren met de (potentiële) klant.
De grootste lijkt te winnen
Digitale producten en diensten afnemen, heeft ook nadelen. Alleen de grootsten lijken succesvol te zijn. Massa lijkt in het voordeel van online marktplaatsen. Hoe meer producten er aangeboden worden, hoe meer websitebezoekers, hoe vaker en hoger in de zoekmachines en hoe meer klanten.
Denk hierbij aan AirBnb. De grootste aanbieder van woonruimte/vakantiewoningen zonder zelf maar 1 pand te bezitten. Een ander voorbeeld is Uber. het grootste taxibedrijf ter wereld. Wist u al dat ze zelf helemaal geen taxi’s bezitten?
Als we kijken naar puur digitale producten/ diensten dan zien we Google winnen voor het zoeken, Amazon/Alibaba voor e-commerce en Netflix voor video.
Ook de rol van de consument verandert
Het koopgedrag is door het internet veranderd en verandert nog steeds. De keuze voor consumenten is enorm. Daarmee zijn ook de manieren waarop de (potentiële) klant benaderd kan worden gegroeid. Voor bedrijfseigenaren en marketeers heeft dit tot gevolg dat er op een andere manier naar (potentiële) klanten gekeken moet worden. Het wordt steeds belangrijker een relatie op te bouwen in plaats van enkele transacties te laten plaatsvinden. De klant tevreden houden zorgt voor meerwaarde. Geen nummer meer maar een persoon.
Uit onderzoek van Experian is gebleken dat 99 procent van de bedrijven gelooft in persoonlijk contact met de klant. Slechts 24 procent benadert zijn klanten op die manier.
Consumentengedrag verandert
Het koopgedrag van (potentiële) klanten verandert. Zowel online als offline.
De afgelopen jaren hebben we de volgende ontwikkelingen gezien op het gebied van online aankopen en consumentengedrag.
- Zoektocht naar diensten en producten start in 95% tot 98% van de gevallen op het internet. Steeds vaker vanaf verschillende kanalen.
- Nederlanders die iets zoeken doen dit voornamelijk via Google of een vergelijkingssite. Het aantal relevante posities in de zoekmachines is beperkt. De grotere partijen hebben de beste kans om hier aanwezig te zijn.
- Zoekmachine Marketing draait steeds meer om content. Kwalitatieve en originele content zorgt ervoor dat de grotere partijen nog beter gevonden worden.
- Consumenten worden steeds loyaler aan bekende merken waarmee ze goede ervaringen hebben.
- Bekende merken bieden steeds meer productcategorieën aan. Denk hierbij aan Bol.com die steeds meer producten toevoegt.
- Er ontstaan steeds meer platformen waar bedrijven en consumenten onderling zaken doen:
Thuisbezorgd, Bol.com en marktplaats zijn daar goede voorbeelden van.
Nieuwe verdienmodellen
De consument verlangt beschikbaarheid en gemak boven bezit. Abonnementen zijn voor bedrijven en marketeers een stabiele stroom van inkomsten. Denk aan de voorbeelden van abonnementen op eten, telefoon, huren van cv ketels en zonnepanelen.
De abonnementen zorgen ervoor dat de goede relatie met de klant steeds belangrijker wordt. Is de consument niet blij met het product of hij gebruikt het niet meer dan stoppen ook de inkomsten. Een goede band is dan ook zeer waardevol.
Digitaal transformeren: Aanpassen of omvallen
De wereld is voor bedrijven en consumenten in beweging. We kunnen niet meer om de digitale transformatie van de samenleving heen. De digitale ontwikkelingen gaan zo snel dat veel bedrijven moeite hebben met het volgen van de consument. Waar heeft deze behoefte aan en waar is de consument mee bezig.
De digitale ontwikkelingen hebben impact op marketing en marktwerking. Stilstaan is achteruitgang. Bekende voorbeelden hiervan zijn Kodak en V&D. Meer recent zijn Intertoys, Coolcat, Scapino, Sissy-Boy en Kijkshop.
Zes fasen van digitale transformatie
Als bedrijf snel (agile) meebewegen met de technologie omarmende consument en de dagelijkse werkelijkheid is waar het om draait.
Hoe kun je zien wat je als bedrijf nog te doen hebt als je in de toekomst mee wil blijven spelen? Hoe kan je digitale transformatie toepassen op je bedrijf?
Het consultancy-en onderzoeksbureau Altimer heeft onderzoek gedaan naar digitale transformatie. Ze hebben ontdekt dat er 6 fasen zijn.
Hieraan kan elke onderneming zich spiegelen.
Op die manier weet je waar je als onderneming staat en kan je de richting bepalen.
Fase 1: Meer van het zelfde. Om relevant te blijven in het digitale tijdperk, is volgens bedrijven in deze fase geen verandering nodig op het gebied van klantervaring, businessmodellen en het gebruik en de inzet van data.
Fase 2: Een actief begin. De eerste stappen zijn gezet, experimenten worden gedaan, maar er is nog geen sprake van coördinatie. Slechts specifieke touchpoints of projecten worden getransformeerd.
Fase 3: Geformaliseerd. Waren de digitale experimenten in fase 2 nog ongecoördineerd, bijzonder en eerder uitzondering dan regel, in deze fase zijn de digitale projecten geformaliseerd en doelbewust.
Fase 4: Strategisch: Individuele groepen beginnen de kracht en het effect te zien van hun samenwerking. Gedeeld onderzoek en inzicht dragen bij aan nieuwe strategische routes voor digitale transformatie op gebied van investeringen, verantwoordelijkheden en middelen.
Fase 5: Geconvergeerd: Een digitaal transformatieteam is gevormd en zet zowel de strategische als operationele lijnen binnen de organisatie uit op basis van klant en bedrijfsdoelstellingen. De nieuwe infrastructuur van de organisatie wordt zichtbaar: rollen, modellen, werkwijzen en systemen die het fundament vormen voor de digitale transformatie worden vastgesteld.
Fase 6: Innovatief en adaptief: In deze fase wordt digitale transformatie gezien als business as usual. Managers, strategen zijn ervan overtuigd dat veranderingen, innovatie en aanpassing continu nodig zijn. Nieuwe technologieën en markttrends worden in pilotfase opgepikt en vervolgens op grote schaal toegepast.
Strategisch marketingplan
De veranderingen van het internet, die ik hiervoor heb beschreven, hebben ervoor gezorgd dat er een aantal onderdelen te noemen zijn die niet mogen ontbreken in een strategisch marketingplan. Ze zorgen ervoor dat consument bij jou komt en niet naar de concurrent gaat.
- Hij kent je merk en heeft er een positief gevoel bij.
- Je product heeft betere condities dan die van je concurrent
- jouw beschikbaarheid en communicatie is beter dan die van je concurrent
- de consument heeft een positieve relatie met je of heeft van andere gehoord dat die een positieve relatie met je hebben.
Een strategisch marketingplan bevat dan ook meer dan positionering en communicatie. Het besteed ook aandacht aan onderwerpen, branding, product, sales en service.
Marketing blijft veranderen
Marketing speelt een steeds belangrijkere rol binnen organisaties. Marketing moet er voor zorgen dat bestaande klanten binnen blijven en nieuwe klanten gevonden worden.
Doordat de wereld om ons heen verandert moeten marketeers en bedrijfseigenaren mee veranderen. Niet meer op de traditionele manier acquireren en adverteren.
Er zijn gigantisch veel tools beschikbaar voor marketeers en bedrijfseigenaren om marketing en digitale transformatie succesvol te laten verlopen.
Nu de asbestbranche
Ik hoop dat bovenstaande stuk veel duidelijk heeft gemaakt over de digitale transformatie. Op het internet aanwezig zijn is tegenwoordig meer dan alleen het hebben van een website. In veel gevallen is de website niet meer dan een visitekaartje. Zo zonde want er valt veel meer uit online marketing te halen!
Huidige ontwikkelingen in de asbestbranche
Er speelt veel in de asbestbranche. Zo heeft het verbod asbestdaken per 31 december 2024 heel wat voeten in de aarde binnen de branche en voor de consument. Zeker nu de subsidie pot leeg is.
Meer recent zijn het TNO rapport “Proportionaliteit van het asbestbeleid” dat zeer veel commotie teweeg heeft gebracht, het straalmiddel Eurogrit dat aan honderd bedrijven in Nederland is geleverd en de verandering van certificatieschema’s. Zomaar een aantal voorbeelden uit de asbestbranche.
Voldoende werk
Ondanks de vele ontwikkelingen en de soms negatieve berichtgeving is er voor de meeste ondernemingen in de asbestbranche voldoende werk. De verwachting is dat het werk alleen maar meer gaat worden naarmate het asbestverbod daken 2024 nadert. Hoe dit zich gaat verhouden tot het daadwerkelijk saneren is niet geheel inzichtelijk.
Veel stemmen geven aan dat 31 december 2024 gehaald wordt. Anderen zijn sceptisch.
Feit is dat er voldoende vacatures bestaan voor Deskundig Inventariseerder Asbest (DIA), Deskundig Toezichthouder Asbest (DTA) en Deskundig Asbest Verwijderaar (DAV).
Samenwerkingsverbanden
Een andere ontwikkeling die opvalt is het ontstaan van samenwerkingsverbanden tussen overheden en commerciële partijen. In de meeste gevallen opgericht om de sanering van asbestdaken te versnellen. De coöperatie Asbestschakel is naar verwachting de meest bekende vorm van samenwerkingsverband.
Traditionele marketing
De asbestbranche is een netwerk branche. Ons kent ons en opdrachten worden gegund. Elkaar helpen zorgt voor gezamenlijke groei. Een goed en zakelijk netwerk zorgt voor voldoende opdrachten. Veel opdrachten komen uit de zakelijke markt. Woningbouwvereniging, verenigingen van eigenaren, gemeenten en andere bedrijfseigenaren zorgen voor veel opdrachten. Elkaar opdrachten gunnen zorgt voor een constante stroom van werk en omzet.
Online marketing in de asbestbranche
Ondanks dat er voldoende werk is, de meeste bedrijven niet verlegen zitten om werk en ze eerder personeel te kort komen, is de concurrentie per ondernemer groter geworden. Belangrijkste oorzaak is het internet. Hierdoor wordt het ook steeds belangrijker voor ondernemingen in de asbestbranche, onderscheidend te zijn ten opzichte van de concurrent. Online marketing speelt hierbij een grote rol.
Oriëntatie asbest gerelateerde diensten en producten start online
Consumenten, particulier en zakelijk, oriënteren zich op het internet. Ook voor diensten en producten gerelateerd aan asbestsanering. Zakelijke oriëntatie gebeurd ook via het internet. Ze vergelijken het aanwezige offline netwerk met nieuwe mogelijkheden. Misschien wel nieuwe partners als deze meer waarde bieden. Particuliere en zakelijke zoeken online en kopen waar en wanneer ze willen. Als ondernemer in de asbestbranche zal je online zichtbaar moeten zijn en een band op moeten bouwen met potentiële klanten. Met andere woorden je bent van waarde als je de consument begeleid tijdens zijn zoektocht naar de aankoop van een product of dienst. Tijdens die begeleiding moet jij laten zien dat jij de juiste oplossing bent voor zijn zoektocht.
Op de afbeelding hieronder is te zien dat veel bedrijven en overheden op zoek zijn naar dienstverleners uit de asbestbranche.
De afbeelding komt uit een tool die is gekoppeld aan één van mijn websites (asbestgerelateerd).
Een paar voorbeelden uit de zoekmachines.
Om mijn verhaal te ondersteunen met feiten heb ik een aantal afbeeldingen toegevoegd. Afbeeldingen gemaakt tijdens mijn kleine en simpele onderzoek in Google. Ook heb ik de tool Ubersuggest gebruikt die voor iedereen beschikbaar is. Zodat jij als eigenaar van een inventarisatiebureau of saneringsbedrijf , zelf kan ondervinden dat ik niet zomaar iets aan het vertellen ben.
De zoekwoorden die ik heb getoond worden door door verschillende mensen ingetypt of ingesproken. Afhankelijk van het zoekwoord kan soms achterhaald worden wat voor iemand de zoekopdracht heeft gegeven. Kan het zoekwoord gelinkt worden aan een particulier, agrariër of ondernemer?
Aan het zoekwoord kan soms af te leiden zijn of mensen willen kopen of op zoek zijn naar informatie. Hier onderzoek naar doen kan zinvol zijn. Als jij kan achterhalen wie heeft gezocht wordt het eenvoudiger een klantreis te vertalen zodat de zoeker begeleidt kan worden van zoektocht naar aankoop. Je kan je doelgroep achterhalen.
Een voorbeeld van een zoekwoord gericht op informatie is :
Wanneer zelf asbest verwijderen?
Mensen die dit intypen weten zeer waarschijnlijk dat er in hun omgeving asbest aanwezig is. Ze hebben mogelijk gehoord dat je ook zelf asbest mag verwijderen en willen graag kosten besparen en weten wat er mogelijk is.
Ze zijn op zoek naar informatie.
Een voorbeeld van een zoekwoord gericht op koop is :
asbestsaneerders bedrijven
Mensen die dit intypen weten zeer waarschijnlijk ook dat er asbest in hun omgeving aanwezig is. Ze willen mogelijk ook meer informatie of een prijsopgave. Zeer waarschijnlijk willen ze bedrijfsnamen en gegevens zien zodat ze contact op kunnen nemen.
Zoals je gelezen hebt spreek ik over zeer waarschijnlijk en mogelijk. Dit komt omdat je nooit kan weten of het klopt wat de zoeker denkt. Het is dan ook zeer belangrijk om je te verplaatsen in je doelgroep.
Wat is je doelgroep en welke zoekwoorden gebruikt deze om uiteindelijk jouw product of dienst te kopen.
Doelgroepen
De asbestbranche heeft te maken met meerdere doelgroepen. Deze doelgroepen hebben allemaal hun eigen contactmomenten.
Over het algemeen worden de consumenten verdeeld in 3 specifieke :
– Particulieren,
– Agrariërs
– Ondernemers
In de meeste gevallen hebben ze allemaal een andere intentie met asbest. Op dit moment is asbest van het dak 2024 in de meeste gevallen aanleiding om in contact te treden met een asbestsaneerder of asbestinventariseerder.
Voor particulieren en agrarisch ondernemers is het later saneren van een asbestdak vaak een dure, onverwachte en ongewilde aangelegenheid. Een dure kostenpost.
De subsidie pot is leeg. Mensen zitten met de handen in het haar. “Wat moet ik doen? Waar haal ik het geld vandaan? Hoe moet ik dit recht breien?”
Allemaal vragen die beantwoord moeten worden voor dat mensen overgaan tot het afnemen van een dienst in dit geval een inventarisatie sanering of herstelwerkzaamheden met mogelijk daarbij behorende plaatsing van zonnepanelen.
De doelgroepen oriënteren zich voor een lange tijd op het internet en verzamelen voldoende informatie totdat helder is welke beslissing zij het beste kunnen nemen.
Uit ervaring kan ik vertellen dat het wel 18 maanden kan duren voordat iemand tot aankoop overgaat.
Meerdere contactmomenten
Gemiddeld duurt het 7 tot 8 contactmomenten voordat men tot koop over gaat. Dit is ook het geval met zoektochten in de asbestbranche. Zoals eerder in de bovenstaande tekst vermeldt kan de zoektocht op elk moment starten. Op kanalen waarvan de consument denkt: “Hier begin ik aan mijn zoektocht”.
Binnen de asbestbranche kennen we meerdere diensten. Ik heb het dan over asbestinventarisatie en asbestsanering. Maar het gaat verder. Sommige consumenten willen namelijk ook dat er herstelwerkzaamheden plaatsvinden ná sanering. En er zijn consumenten die willen investeren in vernieuwingen of maatschappelijk verantwoord ondernemen. Het plaatsen van zonnepanelen is daarvan een goed voorbeeld.
Natuurlijk zijn er ook consumenten die asbest zelf willen verwijderen en ervan schrikken dat de kosten zo hoog zijn als ze het wettelijk zelf niet mogen verwijderen. zo heeft de asbestbranche te maken met 1000 en 1 verschillende consumenten. de ene consument wordt verplicht tot verwijdering van asbest en de andere consument wordt ermee geconfronteerd omdat hij wil verbouwen of wil slopen.
Er zijn ook veel mensen die op zoek zijn naar een asbestsaneerder en er tijdens de zoektocht achter komen dat ze eerst te maken krijgen met een inventariseerder, een asbestinventarisatierapport, OLO en het LAVS!
Hoe waardevol zou het zijn als deze mensen begeleidt worden tijdens hun zoektocht? Welk verschil kan jij als ondernemer maken ten opzichte van je concurrenten?
Zoveel consumenten zoveel contactmomenten
We hebben zojuist ontdekt dat zeer veel consumenten hun zoektocht starten vanuit Google. Particulieren en zakelijke consumenten. Misschien hebben de cijfers je zelfs verbaasd.
Het is een feit dat elke onderneming aan de gang moet met de digitale transformatie. De consument verwacht dit. Ze willen begeleidt worden vanaf de offerteaanvraag tot aan de handdruk die gegeven wordt als de zonnepanelen na sanering en herstelwerkzaamheden zijn geplaatst.
Offerte en informatie aanvraag
Ook in de asbestbranche zien we ondanks de oude traditionele marketing een verschuiving naar online. Kijk maar eens naar de leadgeneratie programma’s van Skydreams en Solvari. Zomaar 2 partijen waar bedrijven zich bij aan kunnen sluiten om leads te ontvangen. Leads die vaak op zoek zijn naar een prijs voor de werkzaamheden.
Leads die gedeeld worden met concurrenten. Als ondernemer moet je maar afvragen of je de opdracht krijgt.
Asbestbranche is té afhankelijk van derden
Conclusie 1: Asbestbranche is té afhankelijk van derden
Kijkend naar de traditionele werkwijze, de huidige online aanwezigheid van veel ondernemingen in de asbestbranche en de technologische ontwikkelingen; kan geconcludeerd worden dat de meesten te afhankelijk zijn van derden. Het zorgt voor een stabiele stroom van inkomsten maar brengt het gevaar mee dat degenen die internet omarmen en digitaal transformeren niet meer in te halen zijn.
Het is nog niet te laat
Ondanks dat de ontwikkelingen razendsnel gaan kunnen veel ondernemers nog profiteren van de kansen die het internet biedt. De concurrentie is groot, maar de vraag eveneens. De vraag zal naar mate 2024 nadert groter worden.
Vanuit de branche komen geluiden dat 2024 niet wordt gehaald. Dit betekend dat er na 2024 ook voldoende werk is voor de asbestbranche.
Deze goed klinkende vooruitzichten zal menig ondernemer goed in de oren klinken. Daarentegen blijft het internet zich ontwikkelen en zal men zich moeten onderscheiden van de concurrentie.
Er zullen tevens relaties opgebouwd moeten worden met consumenten. De consumenten willen begeleid worden op hun zoektocht naar de voor hen meest geschikte aanbieder.
Dit is hét moment om aan de slag te gaan met het internet en digitale transformatie. Te beginnen met het updaten van huidige online aanwezigheid en zichtbaarheid.
De stappen die genomen moeten worden
- Huidige online aanwezigheid en zichtbaarheid updaten
- Klantreizen van doelgroepen uitwerken en vertalen naar digitale klantreizen.
- Integreren van deze digitale klantreis in de ondernemingen.
- De ge-update aanwezigheid, zichtbaarheid en integratie activeren.
- De nieuwe online onderneming monitoren en waar nodig optimaliseren
- Opschalen wat geoptimaliseerd is. Hier cash cows van maken.
Hoe zien digitale klantreizen eruit?
Een klantreis vertalen naar een digitale klantreis vergt de nodige arbeid, kennis van de branche en kennis van de online mogelijkheden.
Om echte waarde te creëren voor (potentiële) klanten en om relaties met hen op te bouwen, heeft iedere doelgroep zijn eigen klantreis nodig.
Hoe meer klantreizen vertaald kunnen worden hoe meer waarde er geboden wordt. Dit vertaald zich terug in een verhoging van omzet.
Zoals eerder gezegd start de klantreis vaak via zoekmachine Google, maar de klantreis kan ook op een ander kanaal beginnen. We nemen Google als voorbeeld.
Men typt of spreekt een zoekwoord in. Men heeft op dat moment al bepaalde verwachtingen van de resultaten die teruggegeven worden.
De zoekresultaten moeten uitnodigen om te klikken. Nodigen ze niet uit om te klikken dan zal een ander zoekwoord worden gebruikt. Als de resultaten wel uitnodigen om te klikken dan zal men op de website belanden. Vanaf daar gaat men verder en in een split second wordt besloten of de website de oplossing kan bieden waar men naar op zoek is.
In de meeste gevallen is dit het geval. De websitebezoeker vertrekt zonder actie te ondernemen.
Hij gaat zich verder oriënteren op zoek naar een oplossing voor zijn zoekvraag.
Mogelijk komt hij weer terug maar in de meeste gevallen moeten ondernemers maar afwachten of de websitebezoeker ooit weer terugkomt.
Websitebezoekers verleiden
Als website eigenaar (ondernemer) is het dus slim om top of mind te blijven en de vertrokken bezoeker te verleiden om terug te keren naar jouw website.
Ervoor zorgen dat de websitebezoeker tijdens zijn eerste bezoek gegevens achterlaat is nog slimmer.
Al met al zal de ondernemer ervoor moeten zorgen dat hij er alles aan doet om een goede en waardevolle relatie op te bouwen met de websitebezoeker.
Alle stappen in beeld brengen zal ervoor zorgen dat de klantreis inzichtelijk wordt en de websitebezoeker de waarde inziet die jij als ondernemer uit de asbestbranche kan brengen.
Klantreizen zijn onderdeel van de online marketing strategie.
Op de volgende afbeelding is een algemene klantreis uitgewerkt. Deze klantreis is voor alle website bezoekers toe te passen die op één van mijn websites komen.
Praktijkvoorbeeld
Dat het aankoopproces tegenwoordig anders gaat kan ik onderbouwen met een simpele rekensom die voortkwam uit de zoektocht en wensen van één van de door mij gegenereerde leads.
Dit betrof een agrariër uit de provincie Overijssel.
Deze man heeft een goed lopende agrarische onderneming en werd geconfronteerd met het feit dat hij asbestdaken op een aantal stallen had liggen. In totaal ongeveer 2000m2.
De daken moeten gesaneerd worden. Na sanering moet er nieuw dakbedekking op die niet te veel licht en geluid doorlaten. De man gaf aan graag direct te willen investeren in zonnepanelen.
De uiteindelijke rekensom voor deze man bedroeg rond € 300.000,- !
Je zult begrijpen dat deze man niet direct volmondig JA antwoordde.
Deze agrariër zal de rekensom waarschijnlijk vaker door zijn gedachten laten gaan. Vragen die zijn ontstaan moeten hij weer overdenken. Is het een goed investering of niet?
Hij zal zeer waarschijnlijk bij veel asbestsaneerders offertes aanvragen. Dat zal hij mogelijk ook doen bij leveranciers van zonnepanelen. Ook zal hij druk bezig zijn met informatie verzamelen over subsidiemogelijkheden enzovoorts.
Al met al is het voor de man duidelijk dat zijn schuren gesaneerd moeten worden. Hij zal zeker niet over 1 nacht ijs gaan en het gehele oriëntatieproces mogelijk veel maanden duren. Uiteindelijk zal hij voor 31 december 2024 de beslissing genomen hebben. Want dan zullen de daken gesaneerd moeten worden.
Het bovenstaande proces heb ik ook vertaald naar een afbeelding. Daardoor wordt inzichtelijk dat mensen goed geholpen kunnen worden in het nemen van beslissingen.
Klik hier of op de afbeelding om een uitvergroting te zien
Top of mind blijven
Dit voorbeeld geeft aan dat er een mooie omzet te behalen valt binnen de asbestbranche.
Het geeft ook aan dat de klantreis veranderd is. In veel gevallen duurt het 8 tot 12 contactmomenten voordat iemand klant wordt. In sommige gevallen kan het wel tot 180 dagen duren.
Als je kijkt naar de geldigheid van een asbestinventarisatierapport zou het zomaar kunnen zijn dat iemand denkt, ik heb 3 jaar de tijd om op zoek te gaan naar de saneerder die mij het beste past.
Het is dus zaak dat je als inventariseerder of saneerder (ondernemers in elke branche), top of mind blijft bij degene die informatie of offerte bij jou heeft aangevraagd.
Top of mind blijven door ervoor te zorgen dat je ze begeleidt op hun zoektocht naar de voor hen beste oplossing. JIJ en JOUW ONDERNEMING!
“Je zal een relatie met ze moeten opbouwen!”
Top of mind blijven doe je trouwens niet alleen voor de potentiële klant en jouw onderneming. Nee! Ondanks dat het internet groeit en dit heel veel kansen en mogelijkheden biedt kan je het werk wat jij zelf niet mag/kan uitvoeren ook weer gunnen aan iemand uit jouw netwerk.
Een WIN-WIN-WIN situatie is gecreëerd!
(een win-win-win-win situatie is gecreëerd als ik jou mag helpen deze processen op te zetten 😉
Alle marketing mogelijkheden en plaatsen waar potentiële klanten zIch bevinden moeten benaderd worden. Voor elk kanaal moet een eigen strategie komen en er moet een algehele strategie komen. Het is niet iets dat je zomaar eventjes op zet en er daarna niet meer naar om hoeft te kijken.
Er moeten teksten komen voor e-mails als e-mail marketing wordt toegepast. Er moet content op de website en social media kanalen. Alles moet zo goed mogelijk op elkaar afgestemd worden.
Marketingmiddelen
We zijn er na bovenstaande tekst achter gekomen dat marketing niet meer is zoals vroeger. Mensen bepalen zelf wanneer, waar en bij wie ze producten en diensten afnemen.
Als ondernemer zal je een band op moeten bouwen met je (potentiële) klanten. Dat zal moeten gebeuren op elk kanaal.
We beginnen bij waar het meestal start. De zoekmachines.
Zoekmachines
Bijna elke aankoop van product of dienst begint met een zoektocht op internet. Vaak via zoekmachine Google. Veelal zoeken we via onze mobiele devices zoals smartphone.We gaan immers de deur niet meer uit zonder smartphone en we rijden ervoor terug als we onze phone vergeten zijn. De gebruiker van een zoekmachine is op zoek naar producten en diensten en heeft dus al (min of meer) een koopintentie. Ik heb al een kleine uitleg gegeven over zoekwoorden en hoe particulieren en ondernemers zoeken.
Lokale zoekopdrachten
Door de komst van smartphones en het kunnen meten van website bezoeken, zoekopdrachten enzovoorts is het voor Google zichtbaar geworden dat zoekopdrachten steeds vaker gaan over het vinden van oplossingen die lokaal te vinden zijn.
Zoekopdrachten als “Pizzeria in de buurt” of “loodgieter plaatsnaam” zijn aanleiding voor Google om lokale zoekopdrachten voorrang te geven. Dit betekend dat je niet alleen iets moet doen met zoekmachine optimalisatie maar ook met lokale zoekmachine optimalisatie.
Zoals je op de afbeelding hierboven ziet is Google bezig met de integratie van Google maps tussen de “gewone”zoekresultaten. Dit noemt men de local map pack. Hierin gevonden worden is essentieel. De reviews zijn namelijk direct zichtbaar en mensen klikken zeer veel op de resultaten die zichtbaar zijn in de local map pack.
Het grote voordeel is dat je met behulp van foto’s en video’s kan laten zien wat je bedrijf te bieden heeft. Je geeft mensen daardoor een duidelijk beeld. Dit helpt met het opbouwen van een vertrouwensband.
Het verbeteren van de lokale vindbaarheid helpt ook mee aan het grotere doel van Google. Dat doel is het worden van een semantische zoekmachine. Dit betekend dat Google de persoonlijke assistent wil worden van iedereen die in het bezit is van een smartphone. Op die manier kan niemand meer om Google heen. Het is dus de garantie voor Google dat ze kunnen blijven bestaan.
E-mail marketing
E-mail marketing is één van de succesvolste marketingmiddelen. Dit komt door de zijn hoge return on investment (ROI) en de goede meetbaarheid. E-mail marketing is in staat relaties te begeleiden van toevallige passant tot trouwe klant. E-mails kunnen informatief en commercieel zijn en automatisch verzonden worden. Het is mogelijk dat iedere ontvanger een unieke mail ontvangt, die speciaal op hem is afgestemd.
Gemiddeld ontvangt een consument 79 e-mails per week. Het gaat dan om privé en zakelijke mails. Opvallend is hierbij dat consumenten tussen 45-54 jaar de meeste e-mails ontvangen.
90 procent van de Nederlanders koopt wel eens online.73 procent van de Nederlanders doet dat ten minste één keer per jaar via e-mail.
Kijkend naar de toekomst is en blijft e-mailmarketing hét kanaal bij uitstek om langetermijnrelaties op te bouwen. Mede door deze kennis en onderbouwing door bovenstaande cijfers kan geconcludeerd worden dat er een kans ligt voor de asbestbranche.
Sociale media
Over sociale media kunnen we natuurlijk ook zeer veel vertellen. De tijd dat we sociale media gewoon media gaan noemen komt steeds dichterbij. Een feit is dat de verschillende kanalen zeer veel worden gebruikt. Afhankelijk van je doelgroep zullen jouw klanten aanwezig zijn. Potentiële klanten voor de asbestbranche zijn in ieder geval aanwezig op de sociale media kanalen. Een goed plan kan ervoor zorgen dat je hier je klanten vandaan haalt.
Een kleine impressie van bezoekersaantallen per kanaal. WhatsApp is het grootste kanaal.
Facebook is het dalende kanaal terwijl we een stijging zien van videokanaal YouTube. Naar verwachting en onderzoek door Cisco zal video een steeds grotere plek in nemen en de komende jaren blijven stijgen.
Retargeting
Een advertentiemogelijkheid die elke ondernemer (ongeacht de branche waar hij in werkt) zou moeten inzetten, is retargeting. Dit is hét middel om top of mind te blijven bij websitebezoekers die jouw website hebben bezocht maar geen actie hebben ondernomen.
Gemiddeld verlaat 97 procent de website!
De grotere partijen zoals Zalando, Bo.com en Coolblue maken er gretig gebruik van.
Zoals je hieronder kunt zien is het voor kleinere partijen ook mogelijk met een retargeting beeldadvertentie op de website van het AD, De Telegraaf, Texelsecourant of andere websites te staan. 😉
Met retargeting wordt het mogelijk dat vertrokken websitebezoekers jouw beeldadvertentie zien op websites die ze bezoeken.
Adverteren
Adverteren is een zeer goed marketingmiddel om extra verkeer naar de website te genereren. Het is een middel dat gebruikt wordt voor de korte termijn. Bij adverteren is het zeer belangrijk wat je doet. Ondanks dat de kosten in vergelijking met offline adverteren veel lager liggen, kan het flink in de kosten lopen als je geen rekening houdt met een test budget of met het verkeerd opzetten van een advertentiecampagne. Adverteren werkt in principe op dezelfde manier als retargeting. Het is voor de adverteerder mogelijk te adverteren op media die hij wil. Adverteren op vakbladen van de doelgroep is daar een voorbeeld van. Voor de asbestbranche ligt hier nog een hele weg open.
Hierboven een aantal websites die ik getest heb en waarop geadverteerd kan worden.
ABM
Een middel dat sterk in opkomst is en zeer waardevol is voor de asbestbranche is Account Based Marketing. Met Account Based Marketing is het mogelijk marketingcampagnes op te zetten gericht op bedrijven die jouw website bezoeken. Stel: Philips is op zoek naar een partij die heb kan helpen met het inventariseren van een aantal panden dan is het mogelijk een speciaal op hen gerichte marketingcampagne op te zetten. Het is dan mogelijk beeld advertenties te tonen aan de medewerkers binnen Philips.
Philips wordt in dit geval gezien als Account.
Bij deze advertentie mogelijkheid wordt gebruik gemaakt van het IP adres dat eerder jouw website heeft bezocht.
Call tracking
Een voor de asbestbranche zeer waardevol marketingmiddel is call tracking. Door te werken met call tracking is het mogelijk het aantal telefoongesprekken te meten. Er is te meten hoeveel telefoongesprekken binnen komen vanuit website bezoek, vanuit (offline) advertenties en vanuit lokale zoekmachine marketing. Doordat ook dit te meten is, kan bepaald worden of call tracking een vervanger zou kunnen zijn voor een ander marketingmiddel.
Privacy
Of het nu gaat om e-mailmarketing, retargeting, adverteren of klantreis; alle ingezette middelen gaan uiteindelijk om mensen. Wil je iets met die mensen dan zal je gegevens van ze moeten hebben.Persoonsgegevens zijn alle gegevens die direct of indirect iets zeggen over personen. Alle gegevens die terug te leiden zijn naar een natuurlijk persoon vallen onder persoonsgegevens.
Bij alle zaken die je online doet zal nagedacht moeten worden over het verzamelen van persoonsgegevens. Dit is zeker van toepassing sinds het wettelijk verplicht is middels de Algemene Verordening Gegevensbescherming 2018.
Nabije toekomst
Het internet veranderd snel. Super snel. Inmiddels zijn er tools en technieken beschikbaar die in Nederland in de meeste gevallen alleen nog maar door de grotere retailers worden ingezet.
De technieken maken vooral gebruik van de smartphone. Geotargeting, Browsing Behavior, Search Retargeting en Connected TV zijn technieken die James Bond zou kunnen gebruiken. Het is bijna eng wat de mogelijkheden zijn. Helaas weet ik daar op dit moment nog te weinig vanaf. Ik wil jou als lezer van dit artikel laten weten dat het er is en dat het voor jou ook mogelijk is om in te zetten.
Eindconclusie: Het internet is er en is niet meer weg te denken.
Waar de groei van internet stopt weten we niet. Wat gebeurd er als onze oude smartphones in landen terechtkomen waar nu geen internet beschikbaar is? Wat gebeurd er als deze mensen er ook gebruik van kunnen maken? Er komt dan ⅓ van de wereldbevolking bij die informatie tot zich neemt en steeds slimmer wordt. Hun kennis wordt dan ook met ons gedeeld. De wereld ligt open. Als onderneming niets meer doen met het internet zal op den duur voor velen de doodsteek zijn. Dit geldt ook voor de asbestbranche.
Nawoord
De aanleiding voor het schrijven van dit artikel begon 3 jaar geleden. Ik heb toen ontdekt hoe eenvoudig het was om leads voor de asbestbranche geheel automatisch te genereren. Ik heb in mei 2016 een website opgezet als onderdeel van een test die ik deed met 2 andere collega marketeers. We kozen alle 3 een branche. De collega’s kozen voor glasfolie en keukens. Ik koos voor de asbestbranche. De test had als doel met zoveel mogelijk zoekwoorden zo snel mogelijk scoren in de resultaten van zoekmachine Google.
Binnen 2 tot 3 dagen werd de website automatisch uitgebouwd naar een website bestaande uit ongeveer 4500 pagina’s. Binnen 1 maand scoorde de website geheel automatisch op 25 zoekwoorden.
De test was voor alle 3 branches geslaagd. Sinds mei 2016 heeft mijn asbest website tussen de 380 en 400 leads gegenereerd voor asbestinventarisatie en asbestsanering. In die periode veel geleerd over de processen die komen kijken bij asbestsanering. Omdat het doorsturen van leads naar een samenwerkingspartij tijdverslindend was heb ik dit handmatige proces van offerte aanvraag gedeelte vervangen door een geautomatiseerd proces.
Nu is het tijd om ondernemers uit de asbestbranche te helpen met hun digitale transformatie.
